Por Sebrae-SP
O ato de comprar é baseado em um processo de decisão que faz com que os consumidores escolham, ou não, fechar negócio. Algumas técnicas atuais ajudam vendedores a influenciar positivamente seus clientes para que considerem fazer uma compra. Saiba como usar os gatilhos mentais para atrair a atenção e persuadir os clientes.
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Dificuldades pessoais inspiram negócios voltados para nichos do mercado
Venda sua autoridade
Ao realizarem uma compra, os clientes buscam tomar uma decisão segura e vão escolher aquelas lojas que mais confiam. Um dos gatilhos mentais que podem ser utilizados para trazer mais confiança é o da autoridade. Os consumidores valorizam mais os conteúdos e produtos que são anunciados por marcas que são reconhecidas no mercado. Apesar de parecer algo ligado aos grandes negócios, as pequenas e médias empresas podem criar gatilhos de autoridade das seguintes maneiras:
- Demonstrando as certificações de mercado que sua empresa precisa para operar;
- Compartilhando experiências positivas de clientes;
- Realizando parcerias com negócios que são conhecidos pela autoridade em determinados segmentos;
- Compartilhando matérias de imprensa que sua empresa tenha participado.
Use o gatilho da escassez, mas não abuse
Promoções relâmpagos, estoques limitados e benefícios temporários despertam a agilidade dos clientes na hora de decidir se vão ou não comprar alguma coisa. Essas são técnicas usadas no gatilho mental da escassez, que incentivam os consumidores a correr para aproveitar as vantagens que a empresa está oferecendo. Apesar de ser muito útil, é preciso ter cuidado ao utilizar esse gatilho. Caso seu negócio adote algumas dessas estratégias, é essencial ser honesto com os clientes. Se uma promoção terá dia para começar e acabar, nada de estendê-la sem avisar. Se o consumidor perceber que o gatilho da escassez está sendo usado de forma falsa, apenas para gerar urgência, isso afeta a confiança com empresa, fazendo com que não volte a fazer negócios no futuro.
Retribua os clientes
Um outro gatilho mental possível é o da reciprocidade. Essa é uma forma de oferecer algo para os clientes, incentivando a fazerem negócios com sua empresa. Entre as maneiras mais comuns de ativar este gatilho estão:
- Oferecer brindes e amostras grátis;
- Convidar os clientes mais antigos para testes de novos produtos e serviços;
- Se for da área alimentícia, ofereça degustações para tirar a indecisão da escolha do produto.
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