Como ativar os gatilhos mentais dos clientes

Por Sebrae-SP  | empreendedorismo, gatilhos mentais, técnicas de vendas

O ato de comprar é baseado em um processo de decisão que faz com que os consumidores escolham, ou não, fechar negócio. Algumas técnicas atuais ajudam vendedores a influenciar positivamente seus clientes para que considerem fazer uma compra. Saiba como usar os gatilhos mentais para atrair a atenção e persuadir os clientes.

Venda sua autoridade

Ao realizarem uma compra, os clientes buscam tomar uma decisão segura e vão escolher aquelas lojas que mais confiam. Um dos gatilhos mentais que podem ser utilizados para trazer mais confiança é o da autoridade. Os consumidores valorizam mais os conteúdos e produtos que são anunciados por marcas que são reconhecidas no mercado. Apesar de parecer algo ligado aos grandes negócios, as pequenas e médias empresas podem criar gatilhos de autoridade das seguintes maneiras:

• Demonstrando as certificações de mercado que sua empresa precisa para operar;
• Compartilhando experiências positivas de clientes;
• Realizando parcerias com negócios que são conhecidos pela autoridade em determinados segmentos;
• Compartilhando matérias de imprensa que sua empresa tenha participado.

Use o gatilho da escassez, mas não abuse

Promoções relâmpagos, estoques limitados e benefícios temporários despertam a agilidade dos clientes na hora de decidir se vão ou não comprar alguma coisa. Essas são técnicas usadas no gatilho mental da escassez, que incentivam os consumidores a correr para aproveitar as vantagens que a empresa está oferecendo. Apesar de ser muito útil, é preciso ter cuidado ao utilizar esse gatilho. Caso seu negócio adote algumas dessas estratégias, é essencial ser honesto com os clientes. Se uma promoção terá dia para começar e acabar, nada de estendê-la sem avisar. Se o consumidor perceber que o gatilho da escassez está sendo usado de forma falsa, apenas para gerar urgência, isso afeta a confiança com empresa, fazendo com que não volte a fazer negócios no futuro.

Retribua os clientes

Um outro gatilho mental possível é o da reciprocidade. Essa é uma forma de oferecer algo para os clientes, incentivando a fazerem negócios com sua empresa. Entre as maneiras mais comuns de ativar este gatilho estão:

• Oferecer brindes e amostras grátis;
• Convidar os clientes mais antigos para testes de novos produtos e serviços;
• Se for da área alimentícia, ofereça degustações para tirar a indecisão da escolha do produto.

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