Como planejar a negociação com clientes

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Artigo - 9 de abril de 2021

Por Sebrae-SP  | Negociação, Planejamento, Planejamento Orçamentário

Ao falar em fazer negócios, é comum pensar em finalizar vendas com uma troca financeira estabelecida. Porém, esse processo é longo e não deve apenas resultar nessa conversão de pessoa interessada para consumidor, também é importante criar um relacionamento para que sinta seguro de realizar essa compra no momento certo. Saiba como planejar a negociação com clientes.

Características desse processo

O processo de planejar a negociação com clientes se torna essencial para estar preparado para o momento de fato. Dessa forma, você terá avaliado todas as opções e cenários, trazendo assim propostas que sejam vantajosas para quem está comprando e lucrativas para quem está fazendo a venda. Além disso, nem todo mundo tem um perfil tão comunicativo, sendo de grande ajuda ter essa conversa sob controle. Quando estiver montando sua negociação, leve em consideração algumas características que podem levar isso ao sucesso esperado:

  • A negociação deve ser baseada em credibilidade e responsabilidade;
  • Os objetivos devem ser alcançados por ambas as partes;
  • O relacionamento precisa ser mantido para que ocorram novos negócios;
  • Ambas as partes precisam estar comprometidas com todos os acordos.

Etapas da negociação

Ao montar o planejamento, defina algumas etapas para negociar com os clientes. Algumas coisas para levar em consideração em cada um desses momentos são:

Preparação

  • Analise o contexto e o histórico de relacionamento com as partes envolvidas, descubra se esse cliente já se aproximou de seu negócio antes;
  • Colete todas as informações sobre o produto/serviço e defina quais são os interesses e metas;
  • Antecipe quais podem ser os objetivos e quais podem ser as contra argumentações.

Criação de Valor

  • Esse é o momento de definir soluções vantajosas para ambas as partes;
  • Para isso, evite ter respostas únicas para a negociação;
  • Ofereça opções em que todos saem ganhando e que sejam fáceis de decidirem.

Distribuição de valor

  • Agora é hora de escolher os melhores caminhos da negociação, para isso escolham qual é a opção mais viável para ambas as partes;
  • Ajam de forma para solucionar os objetivos e ainda manter o relacionamento a longo prazo.

Implementação

  • Por fim, documente os termos que ficaram definidos nessa negociação, para isso verifique a legitimidade do acordo;
  • Acompanhe a execução do acordo com cuidado para que todas as clausulas sejam cumpridas.

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