Da fábrica para o cliente, sem escalas

Quero minha empresa na internet

Artigo - 2 de setembro de 2020

Por Sebrae-SP 

Com a pandemia, venda direta da indústria para o consumidor final ganhou novo impulso

Quando a pandemia do novo coronavírus começou, o empresário Giba Junior viu o faturamento da sua empresa despencar 75% no primeiro mês. Isso porque os produtos da linha profissional para cabelos da Plakton são vendidos via distribuidores para salões de beleza, que estavam com as portas fechadas. A fábrica até chegou a envasar álcool em gel, mas o que ajudou a reestruturar o negócio foi a criação de uma nova marca e a venda de olho no consumidor final.

Atualmente, a Cattion, vendida em site próprio, marketplaces e outros parceiros, já responde por 25% do faturamento da empresa em apenas três meses de existência. A empresa de Giba, de São José do Rio Preto, faz parte de um movimento intensificado pelas indústrias na quarentena: a adesão ao modelo D2C, que significa direto ao consumidor, ou em inglês, direct to consumer.

De acordo com o gestor estadual da indústria do Sebrae-SP, Bernardo Ignarra, esse movimento já existe há alguns anos e foi acelerado pela pandemia diante da necessidade de buscar alternativas para minimizar os impactos da crise. Pesquisa do Sebrae mostrou que as indústrias registraram uma queda de 49% no faturamento na comparação com a média anterior à pandemia.

“A indústria passa a controlar desde a produção até venda final, em vários canais. Novas tecnologias de viabilização de negócios e de comercialização começam a aparecer, acelerando cada vez mais o desmanche da mais antiga cadeia de valor de negócios que conhecemos, que é a que começa na indústria, passa pelo distribuidor, chega ao varejo, que por sua vez vende ao consumidor final”, destaca Ignarra.

Ao eliminar os intermediários, a indústria tem um controle maior da marca. Por outro lado, também enfrenta uma série de desafios, como a criação de uma estratégia online mais ampla, competição com gigantes do varejo já consolidados no comércio eletrônico e tem de lidar com a experiência do cliente.

A proximidade com o cliente pode abrir várias oportunidades para o fabricante, mas é preciso saber aproveitar esse contato direto.

“É possível entender melhor as tendências e comportamentos para aprimorar produtos atuais e desenvolver novos, saber o que está agradando mais no portfólio e quais as expectativas acerca do que a marca produz. Não são todas as indústrias que desenvolveram essa característica ainda”, destaca Ignarra.

Antes de aderir ao modelo de negócio, a empresa precisa verificar se está totalmente preparada para assumir a nova operação. Segundo o gestor do Sebrae-SP, é preciso capacitar os funcionários e entender o formato para que o modelo se torne sustentável. Outro ponto importante é avisar os parceiros de negócios.

“Deve-se procurar uma forma para que todos tenham sucesso, seja com produtos diferentes, uma nova marca u condições diferenciadas”, afirma. No caso de Giba Junior, a criação de uma nova marca, com produtos mais acessíveis, foi a estratégia usada para não criar conflito com os distribuidores, que passaram a vender as duas marcas do grupo.

Para tornar a marca conhecida, o empresário doou álcool em gel para ter a Cattion divulgada nas lives de duplas sertanejas. “Reverti o que recebi de parte do pagamento por envasar o álcool em gel em marketing para a empresa”, conta.

A estratégia deu tão certo que a empresa segue os planos de ampliação. Está prevista para outubro a inauguração da nova fábrica, em uma área de 2 mil metros quadrados, dez vezes maior que a atual. O empresário até contratou mais quatro funcionários, aumentando a equipe para 21 pessoas. “Precisei mudar tudo e criei um departamento só para a nova marca. Se eu não tivesse feito isso, quebrava”, afirma.

NA INTERNET

Em Franca, o Sebrae-SP estruturou um projeto para ajudar as indústrias calçadistas na venda online. Uma das empresas participantes é a Byara. A proprietária Eduarda Moreira de Freitas conta que o e-commerce da empresa completou um ano em março, mas funcionava mais como uma vitrine de produtos, sem grandes investimentos.

A estratégia mudou e ela contratou uma nova plataforma, além de começar a vender produtos nos marketplaces parceiros do projeto. “Fiz o cadastro no parceiro Magalu e, em menos de dez dias, já realizamos a primeira venda”, relata. A empresária está animada com as vendas online.

“Estamos adotando novas estratégias, vamos fazer um trabalho mais forte com marketing, vamos receber a assessoria para implantar o mecanismo de busca orgânica por meio do programa Sebraetec e acredito que vai ajudar muito também a alavancar as vendas. Estamos movimentando mais as redes sociais e já estamos tendo um feedback bem legal também. Acredito que vai ser um ano muito bom para o e-commerce.A ideia é futuramente produzir só para vendas online”, destaca.

 

REVENDEDOR DIGITAL

No ano passado, o empresário Cristiano Teixeira Carvalho começou a estruturar uma equipe de representação comercial para vender os produtos da Beauty Summer, voltada para moda praia e fitness, em lojas multimarcas. O fato de ser uma marca nova no mercado e a chegada da pandemia tornaram o desafio de fazer o negócio decolar ainda mais desafiador.

“Quem trabalha preso à estação do ano, principalmente para o mercado interno, tem o período de vendas no segundo trimestre para ter tempo de produzir e entregar até a primeira semana antes da primavera. Tivemos a dificuldade inicial e aí veio o coronavírus. Os representantes tiveram grandes dificuldades de conseguir concretizar as vendas. As lojas estavam fechadas e quem chegou a fazer pedidos, cancelou”, relata Carvalho.

Para tentar contornar a situação, a empresa já estava com o e-commerce próprio no ar desde julho do ano passado e traçou uma estratégia para o representante comercial vender direto para o cliente por meio das suas redes sociais.

Funciona assim: cada representante tem um cupom de desconto para divulgar entre seus grupos de amigos e conhecidos. A cada compra finalizada na loja com o código ele recebe uma comissão.

Toda a infraestrutura do site, estoque e logística de entrega é da própria Beauty Summer. “Iniciamos o projeto com duas pessoas e queremos ter um exército de vendedores. Também estamos usando esse modelo com os influenciadores digitais que podem divulgar a marca”, conta o empresário.