Lide bem com clientes inadimplentes

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Artigo - 19 de abril de 2021

Por Sebrae-SP  | clientes inadimplentes, Negociação

A inadimplência é um tema delicado, mas muito atual, principalmente com a realidade estabelecida pela pandemia. Segundo a Pesquisa de Endividamento e Inadimplência do Consumidor (Peic), cerca de 66,3% dos consumidores do País possuíam algum tipo de dívida em dezembro de 2020. A comunicação nessa hora precisa não apenas cuidado, mas também levar em conta os diferentes perfis de pessoas. Saiba como negociar com clientes inadimplentes.

Devo parar de vender a prazo?

Quando acontecem situações de inadimplência, o primeiro pensamento que pode ocorrer é se será preciso mudar o método de vender. Porém, fazer negócio com prazo para pagamento não é o problema. Para que seja mais fácil lidar com isso, será necessário entender que essa quebra de acordo pode começar já na venda. Então, a empresa deve adotar algumas atitudes para minimizar os riscos de perder esse pagamento e até mesmo o cliente para sempre. Para isso, defina:

  • Como a venda a prazo deve ser feita;
  • Como obter todos os dados necessários do cliente;
  • Como consultar órgãos de proteção de crédito antes de confirmar a venda;
  • Qual órgão está liberando crédito para essa pessoa.

Lembre-se: vender a prazo também traz vantagens para sua empresa, como uma melhoria na competitividade no setor, uma facilitação nas compras dos clientes, uma manutenção melhor de quem já faz negócios com você e uma possível fidelização desse cliente.

Os tipos de clientes inadimplentes

No momento da cobrança, quem está inadimplente toma reações diferentes. Quase todas de uma maneira negativa, tentando estender o prazo do pagamento ou fugir das obrigações de quitar suas dívidas. Conheça alguns perfis de clientes inadimplentes e como reagem ao tema:

  • Profissional – está acostumado com esse processo, por isso argumenta bem e fala rápido para distrair quem o cobrando;
  • Nervoso – agressivo e altera o tom de voz, podendo até mesmo partir para uso de palavras vulgares com a intenção de intimidar;
  • Enrolado – confuso nas palavras, tenta de todas as formas ganhar mais tempo para pagar;
  • Irresponsável – sabe do problema e utiliza de discurso sarcástico para demonstrar uma tentativa de fuga desse tema;
  • Sedutor – faz o cobrador jogar no lado dele, mostra que existem recursos que podem ser acionados para ganhar mais tempo;
  • Lamuriento – tenta buscar compaixão de quem o cobra, explicando cenários tristes que impediram o pagamento;
  • Negociador – entende os valores, leis e tenta se colocar como superior no assunto.

Muito além dos cuidados com clientes inadimplentes

No atual cenário de restrições para conter o aumento de casos da Covid-19 em todo o Estado de São Paulo, o Sebrae-SP está reforçando seu atendimento a distância, com orientações e capacitações online. Dentro dessa estratégia de apoio aos empreendedores com foco nas necessidades deste momento de crise, terá início na próxima segunda, dia 29, o “Direto ao Ponto com o Sebrae”, uma série de lives voltadas para quem precisa colocar a “mão na massa” e aperfeiçoar a gestão do seu negócio. As inscrições são totalmente gratuitas e as transmissões serão realizadas diariamente às 10h nos canais do Sebrae-SP no YouTube e do Facebook.

O “Direto ao Ponto com o Sebrae” é uma ação dentro do Movimento Juntos com Você voltado para quem já tem uma empresa e será dividido em cinco módulos: Seja um mestre na negociação; Corte gastos e faça seu dinheiro durar mais; Faça do crédito certo seu aliado; Planeje uma equipe de sucesso; e Se torne um sucesso nas vendas. Todos os cursos serão ministrados por especialistas do Sebrae-SP. O interessado poderá participar de quantos módulos desejar, basta se inscrever no link onde está a programação completa: https://digital.sebraesp.com.br/parceiro/direto-ao-ponto-com-o-sebrae

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