Para queimar o estoque do jeito certo

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Artigo - 30 de dezembro de 2020

Por Sebrae-SP  | promoção, Queima de estoque

Temporada de liquidações e promoções ajuda a girar a mercadoria e a recuperar valor investido em compras, mas é preciso planejar para não perder a confiança do cliente

O mês de janeiro é famoso pela temporada de liquidações. Passado o Natal – a melhor época do ano para o comércio – é hora de rever os estoques e planejar como dar vazão aos produtos que não foram vendidos. Aliás, ver um produto ficar na prateleira da loja é uma das maiores preocupações do comerciante, afinal, Ciete Silvérioele investiu naquele produto, fez o marketing, reservou um espaço na vitrine, mas não teve o retorno desejado. O que fazer, então, para girar esses produtos no mês de janeiro, quando a disposição para comprar já não é mais a mesma do fim do ano?Segundo Leandro Reale, consultor de marketing do Sebrae-SP, para planejar esse momento, é necessário conhecer primeiro as diferenças entre promoção, liquidação e saldão para adequar a realidade da empresa. A promoção vem da palavra ação de promover, o que não significa apenas ofertar descontos. É possível promover um lançamento de produto, uma inauguração de loja, uma ação especifica (Natal, Black Friday, estações do ano etc), um prazo de pagamento maior.

“O importante é tratar a promoção como uma ação mais planejada que pode englobar também as outras duas seguintes”, explica o consultor.A liquidação vem da palavra liquidar, ou seja, tem como objetivo acabar com o estoque, quando a empresa tem estoque acumulado. O saldão vem da palavra saldo, ou seja, do restante da “sobra”. Quando os comerciantes têm como objetivo acabar com o volume produtos que sobraram nas lojas, como as peças de mostruário e ponta de estoque.É muito importante também que o comerciante conheça o ciclo de vida do produto. Quando esse processo é considerado existem menos riscos, pois tem condições de programar melhor suas ações. Todo produto passa por fases: lançamento (chegada ao mercado), crescimento (quando as vendas aumentam), maturidade (vendas estabilizadas) e declínio (queda na demanda). As etapas têm duração variável e sofrem influência de mudanças tecnológicas, moda, sazonalidade e comportamento do consumidor.

Com prudência

Outro cuidado importante é como usar essas ações de forma prudente. Promoções, saldões e queimas de estoque com muita frequência tendem a minar a credibilidade da loja, do produto ou da marca e o consumidor passa a desconfiar se a liquidação realmente está trazendo benefício.Essa preocupação aliada a um bom planejamento fez com o saldão se tornasse uma importante e respeitada ação de marketing da marca de moda praia Joaninha Brasil. A proprietária da empresa, Andrea Salvaia, que tem duas lojas de fabricação própria no ABC, já usa o saldão desde 2007, sempre com bastante cuidado, o que fez com que o Bazar da Joaninha Brasil ganhasse credibilidade perante os antigos e novos clientes.

“Tentamos fazer pelo menos um bazar por ano, mas no ano passado mesmo eu não fiz porque não teve muita sobra de produto. Às vezes espero juntar duas coleções antigas para liquidar. Temos uma preocupação grande de que o cliente aprove o Bazar, chegue aqui e perceba vantagens na hora da compra e uma boa variedade de produtos com qualidade”, conta Andrea.Segundo a empresária, a divulgação do bazar é feita nas redes sociais, com a preocupação de produzir boas fotos e de tirar todas as dúvidas de clientes que chegam também pelo WhatsApp e pelo e-mail. “O bazar que fizemos em agosto triplicou o faturamento da edição anterior e nos trouxe, em 20 dias, 300 novos cadastros de clientes para a loja”, comemora Andrea, que aponta que o bazar chega a representar 10% do faturamento da empresa. O consultor do Sebrae-SP Leandro Reale aprova a estratégia. “O importante é conhecer o cliente, estar atento às tendências, novidades e mudanças na preferência do consumidor. Com respostas rápidas é possível contornar os contratempos do dia a dia”, afirma.

Dicas para não errar na hora de liquidar

Promoção: o primeiro passo para ser bem-sucedido é planejar. Algumas perguntas devem ser feitas: por que vou fazer uma ação? Quem serão os parceiros? Qual será o público? Como essa ação será divulgada? Qual deve ser a comunicação visual dessa ação? Quanto vai custar? Em que canais vou comunicar?

Quando a ação é por necessidade, como a liquidação de estoque, deve ser instantânea para saldar o caixa e é importante que todos os clientes saibam que ela está acontecendo.

  • Por que um produto “encalha”? – O produto encalha por várias situações: falta de exposição na vitrine; a estação do ano não aconteceu conforme o previsto; empolgação do empresário em comprar mais do que deveria; falta de pessoal para atender ou má qualificação dos funcionários; loja sem tratamento de visual merchandising; moda que não “pegou”.
  • Como informar aos clientes da promoção? –  Importante aqui é ter banco de dados antes de decidir a forma de chegar ao cliente. É preciso entender por qual canal o seu cliente será atingido: telefone, e-mail, Facebook, Instagram, Twiter e até mesmo telefone e carta. A promoção serve para chamar clientes que estão ativos na base e reconquistar clientes que porventura estejam inativos.
  • O que pode ou não pode na vitrine? – O que pode, ou melhor, deve ser feito: criatividade, ousadia e inovação, principalmente em datas comemorativas.O que não deve ser feito: encher a vitrine de produtos. As pessoas têm, em média, 20 segundos para olhar na vitrine. Ela deve contemplar um resumo da loja ou focar em promoções para fazer com que as pessoas que estão na rua entrem.
  • Após quanto tempo de encalhe o produto já deve ir para promoção? – Varia muito de caso para caso, pois alguns produtos fazem parte de coleções ou estações, outros são fast fashion, ou seja, pode variar de meses a semestre.
  • Como calcular o desconto? – Se o empresário pensar em um planejamento e fizer uma ação cooperada com o fornecedor, esse desconto do fornecedor pode ser repassado diretamente para o consumidor final; essa será uma ação em que o empresário reduzirá pouco a margem e, se bem executada, aumentará o volume de vendas. No entanto, em casos de urgência, como liquidação, muito cuidado no desconto, parcela ou formato de recebimento, para que esteja dentro das suas condições de receber os valores e honrar o compromisso com os fornecedores. Além da margem, outro fator que deve ser levado em conta é a inadimplência.

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