Público e persona: venda mais para as pessoas certas

Quero vender mais

Artigo - 21 de dezembro de 2021

Por Sebrae-SP  | estratégia de Marketing, processo criativo, segmentação

O objetivo número 1 de toda empresa é vender. Afinal, sem vendas não há faturamento, e sem faturamento todos os outros processos e departamentos da empresa não conseguem funcionar. 

Mas você já se perguntou para quem você vende?

No marketing existem dois conceitos importantes chamados público e persona. Quando nós entendemos mais sobre cada um deles, conseguimos estudar os grupos de pessoas que vão até a empresa e criar planos de ação eficientes que contribuam para a melhora da comunicação e do volume de vendas.

Se você está começando a estudar sobre público e persona e quer criar as estratégias certas para o seu negócio, este artigo é perfeito para você. Boa leitura!

O que é público-alvo, afinal?

Público-alvo é um conceito que já existe há muitos anos e que se refere às características de determinada parcela da população que será o foco da criação das estratégias de marketing e plano de vendas.  

O estudo do público-alvo é bem mais simples e abrangente que a persona e, em geral, traz informações como sexo, idade, educação, hábitos de compra, entre outros. A diferença é que, no lugar de tentar vender para todo mundo, criando um argumento de venda genérico, você pode criar ações focando nas informações que você já tem sobre seus clientes e ser muito mais eficiente.

Como definir o público-alvo da sua empresa?

Se você já tem um negócio ativo com um bom número de clientes cadastrados no seu sistema ou planilha, pode analisar as características principais de todas essas pessoas e descobrir o que existe de comum entre elas.

Outra opção para quem está começando a pensar em público-alvo é responder a algumas perguntas pensando em seu negócio, como:

  • Seus produtos serão vendidos para empresas ou pessoas? 
  • Qual a média de idade das pessoas que vão até o seu negócio? 
  • Para lojas físicas, seu negócio é acessível através de transporte público ou você vai focar suas vendas para as pessoas que moram próximas ao estabelecimento? 
  • As pessoas que consomem do seu negócio fazem compras pela internet? 
  • Qual a faixa salarial do seu público?
  • Seus produtos e serviços são destinados a todos os gêneros ou apenas para um específico? 

Além disso, quando nós dividimos a população por gerações (X, Y, Z ou Alfa), conseguimos analisar características em comum que podem ser úteis para a definição do seu público-alvo. Existem muitas pesquisas e matérias prontas disponíveis na internet que podem ser uma grande ajuda nesse momento, como esta publicação do Guia de Marketing ou esta pesquisa da PwC, por exemplo. 

Agora que você já entendeu o que é público-alvo, vamos dar alguns exemplos para que você possa criar o seu de forma mais simples e eficiente. 

Exemplos de público-alvo

Vamos imaginar uma loja virtual de roupas plus size femininas. A definição do seu público-alvo pode ser a seguinte: “Mulheres, de 20 a 50 anos, que tenham renda de até R$ 5 mil e que façam compras pela internet”.

Agora, se você tem uma confeitaria no bairro Butantã em São Paulo que vende tanto bolos decorados comuns quanto específicos para dietas restritivas, você pode criar dois perfis de públicos-alvos diferentes, um para cada produto. Por exemplo:

“Mulheres, de 20 a 45 anos, de classe média ou alta, casadas, com filhos, que moram próximas à Zona Oeste de São Paulo.”

“Mulheres, de 20 a 45 anos, que tenham dieta restritiva, de classe média ou alta, ensino superior completo, praticam atividades físicas e que tenham fácil acesso à Zona Oeste de São Paulo.”   

Dessa forma, você conhece os diferentes perfis dos consumidores da sua empresa e consegue direcionar sua comunicação e ações de vendas e marketing para ambos os públicos.  

Qual a diferença entre público e persona?

Enquanto a definição de público-alvo abrange uma grande quantidade de pessoas, a criação das personas é muito mais específica e direta. A persona é a criação do perfil ideal do consumidor da sua empresa e detalha não apenas características gerais como gênero, idade e renda, mas também gostos, hobbies, dificuldades, necessidades, profissão, sites e redes sociais de preferência, entre outros.

Nesse ponto, é importante lembrar que você não pode criar sua persona com base em teorias e opiniões. Para suas estratégias de Marketing e Vendas terem sucesso, sua persona tem que ser o mais real possível, ou seja, é necessário elaborar o perfil com base em fatos e informações concretas.

A melhor forma de criar uma ou mais personas para seu negócio é por meio de formulários e entrevistas. Para a loja de roupas plus size, você pode perguntar quais as maiores dificuldades ao comprar roupas com tamanhos para todos os tipos de corpos, a média de preços, os modelos, quais as principais fontes de pesquisa, entre outros.

E o mesmo para a pessoa que empreende uma confeitaria. É válido questionar sobre os desafios de encontrar alimentos veganos, sem glúten, low carb, etc., com qualidade e preço acessível, além da fabricação de bolos e doces personalizados para festas, entre outras questões importantes.  

Exemplos de personas

Como um modelo de persona para a loja plus size, poderíamos citar a seguinte descrição: 

“Jaqueline, paulista, 30 anos, solteira, mãe de dois filhos, adora sair para curtir a noite com as amigas, mas tem muita dificuldade de encontrar roupas que fiquem bem no seu corpo. O que ela encontra quase sempre são modelagens tradicionais e que não têm a ver com sua personalidade moderna e animada. Além disso, custam muito caro e ela, como mãe solo, não pode gastar muito dinheiro com isso. Jaqueline segue perfis de moda plus size no Instagram e gosta de fazer compras online”.  

Para a confeitaria, seriam necessárias duas personas diferentes, já que os públicos são bem distintos. Como exemplos, temos:

“Marcela tem 35 anos, mora em Pinheiros, São Paulo, está sempre conectada e adora postar fotos comemorando as diversas fases da vida no Instagram e Facebook. Ela é mãe de duas crianças, de 3 e 6 anos, trabalha num escritório de contabilidade como consultora e, nas horas vagas, realiza festas elaboradas para a família e amigos. Para ela, os bolos personalizados são a alma da festa, por isso vive à procura de uma confeitaria que ofereça bolos criativos e saborosos.”   

“Miriam, 27 anos, artista plástica, solteira, sem filhos, segue uma dieta low carb e sem glúten por conta da sua intensa rotina de exercícios físicos; seu sonho é correr uma maratona. No tempo livre, ela gosta de sair com amigos e oferecer jantares, por isso está em busca de uma confeitaria que elabore doces saborosos, mas que não tenham açúcar refinado e farinha branca entre os ingredientes.”

Você conheceu um pouco mais sobre os conceitos de público e persona, aprendeu a identificar seus consumidores e a elaborar os perfis para elaborar estratégias de Marketing e Vendas mais eficientes. Se você quiser se aprofundar ainda mais no tema marketing, confira nosso post sobre estratégias de marketing [LINK BP 06 DE 12 DO JOB 52.1] ou continue lendo o blog do Sebrae