Você sabe precificar?

Quero controlar meu dinheiro

Artigo - 11 de novembro de 2019

Por Sebrae-SP  | Custos, Precificação, Precificar, Preço

Precificar um produto ou serviço pode ser uma das etapas mais difíceis para o empreendedor. Alguns erros são bastante comuns, como apenas aplicar a regra “custo do produto multiplicado por dois”, ou apenas se basear no mercado.

“A precificação é uma arte”, diz o consultor de negócios do Sebrae-SP Felipe Chiconato, destacando que realmente a precificação é difícil e não deve ser feita baseada apenas em matemática e contas. “Se fizer isso, vai ter problemas”, conclui. “O preço de venda ideal é competitivo e, em função do total de vendas, cobre custos, despesas e gera lucro”, resume o consultor.

Felipe destaca que se deve considerar três pontos para precificar:

1. Quanto custa?
O custo o comércio não é só o valor que se pagou pelo produto no fornecedor. É preciso considerar: imposto, comissão, embalagens, logística, taxa de maquininha/cartão, custos fixos e variáveis (ver mais abaixo) e tudo aquilo que envolve a atividade da venda em si. Se tiver serviço, tem que calcular a hora-homem, ou n caso da indústria, a hora homem-máquina.

2.Quanto o mercado cobra?
O preço vai refletir o seu posicionamento estratégico. Se quiser se posicionar como mais popular ou mais gourmet, vale comparar também com o mercado. Se quiser agregar custo, tem que agregar valor ao seu produto, ou seja, o preço mais caro tem que se justificar.

3.Como o cliente percebe o valor no seu produto?
Não basta você definir que seu produto tem mais qualidade. É preciso que o consumidor perceba isso. E o cliente enxerga como valor e qualidade conforme seus critérios. E a percepção de valor vai mudar de situação em situação e cliente pra cliente. Um grande desafio ao se precificar é entender o cliente, entender sua persona e ver como ela enxerga, ou percebe valor, no que você está oferecendo.

Sobre o cálculo dos custos, é importante ter em mente:

CUSTO FIXO
É o custo que não varia conforme a venda. E não necessariamente esse custo vai ser constante. Por exemplo: o valor do aluguel pode ser fixo e constante (em alguns casos, como de shoppings, é variável), e não vai mudar se você vender mais ou menos. Assim como custo com funcionários. Já o custo com água e luz é fixo, mas não é constante.

CUSTO VARIÁVEL
Varia conforme a produção ou a venda. Um grupo dentro do custo variável que muita gente esquece é aquele que se paga ao fazer uma venda, a saber: imposto, taxa de cartão, comissão (normalmente são percentuais, não é uma regra, mas costuma ser a praxe), royalties, frete e embalagens como as sacolinhas).

Margem de contribuição x lucro
E aí que entra a Margem de Contribuição. É ela que paga os custos e deve ser considerada na hora de precificar. Ela indica o quanto cada item vendido contribui para pagar despesas fixas e para gerar lucro. A Margem de Contribuição é a diferença entre o preço de venda e os gastos variáveis. Ela precisa cobrir todos os custos e despesas da venda e só a partir desse ponto de equilíbrio é que vem o lucro. “O maior problema é que as pessoas têm um conceito antigo e que está enraizado de que faturamento é sinônimo de lucro”, lembra Chiconato.

Na Margem de Contribuição gerenciamos:

-Competitividade de preços
-Limitações na produção/serviços
-Mix de produtos/serviços
-Desconto a clientes
-Metas de vendas
-Ponto de equilíbrio

Os sinais de que sua precificação não está correta:

– quando se tem uma margem de contribuição negativa ou muito baixa;

–  baixa frequência de aceites / vendas por parte do cliente. Aqui, vale avaliar se o cliente que está comprando é o cliente alvo do seu negócio.

–  o dinheiro em caixa não é suficiente para honrar os compromissos.

E quando reduzir os preços? O consultor Felipe orienta que reduzir o preço só se for período de promoção, com data para acabar.

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